¿Son las mujeres mejores comerciales? No lo sé. Solo puedo hablar desde mi propia experiencia y, en mi caso, la respuesta es, sin querer parecer arrogante: sí. Yo lo era. Y con bastante diferencia.
Y aquí tengo que hacer una pausa. Porque precisamente contra este error de pensamiento ya advertí una vez. Cuando una amiga me dijo que las mujeres eran peores jefas, escribí que convertir una experiencia personal en una verdad universal es un error. Y esa misma idea también vale cuando la generalización nos favorece. Así que no puedo saber si las mujeres son mejores comerciales. Lo que sí sé es otra cosa: qué hice yo de manera diferente. Y de eso quiero hablar hoy.
La persona detrás del cargo
La mayor diferencia era, probablemente, que siempre me hacía ilusión conocer a la persona que había detrás del cargo. Me parecía fascinante. ¿Era alguien emocional? ¿Racional? ¿Una persona de números? ¿Alguien que también estaba sometido a presión?
Porque en ventas siempre se repite el mismo juego, con los mismos papeles. El vendedor quiere vender. El comprador quiere negociar a toda costa para conseguir un mejor precio. Ambos quedan atrapados en sus respectivos roles y todo gira únicamente en torno al cierre de la operación. Dos actores representando su papel sin llegar a conocer nunca a la persona que tienen delante.
Yo nunca me tomé demasiado en serio ese juego. Lo que me interesaba era la persona. Por eso nunca construí una cartera de clientes. Construí relaciones.
Quizá tenga que ver con que mis antenas estaban orientadas de otra manera. Con la intuición. Una vacilación al teléfono, una mirada, el ambiente de una sala. Eso no aparece en ninguna estadística. Pero decide negociaciones.
Prepararse está bien. Tener buenas antenas es mejor.
Mis compañeros siempre llegaban extraordinariamente preparados. Análisis, estadísticas, informes… estudiaban al cliente hasta el último informe trimestral. Yo también lo hacía, pero nunca con ese nivel de detalle. Siempre me dejaba un margen para improvisar. Era importante para mí. Porque la persona que se va a sentar frente a ti no aparece en ningún análisis.
«Yo soy una de los vuestros»
Una gran cuenta clave. Una empresa española, precisamente de la región de la que yo procedo. La pregunta era clara:
—¿Por qué deberíamos trabajar con ustedes y no con su competencia?
La respuesta me salió completamente espontánea:
—Estoy bastante segura de que nuestros competidores también ofrecen una excelente calidad. Pero yo soy una de los vuestros.
No era un argumento de ventas aprendido en un manual. Era una invitación a construir una relación. Y funcionó. Viajaron desde España hasta Alemania para conocernos personalmente.
Al final, aun así, no conseguí el contrato. Fue una decisión política que no dependía de nosotros. Y precisamente por eso cuento esta historia. Las relaciones no garantizan un contrato. Garantizan conversaciones auténticas. Puertas que se abren allí donde ningún PowerPoint consigue abrirlas.
A veces, aun así, pierdes. Pero pierdes como persona, no como un número.
De igual a igual o nada
Otra gran cuenta. Antes de ir me dijeron:
—Con ellos todo gira alrededor del precio.
Aun así fui, sin hacerme demasiadas ilusiones. Cuando te invitan a negociar, vas.
Allí estaban sentados tres o cuatro compradores importantes explicándome primero lo relevantes que eran y lo importante que era el precio para ellos.
Y no sé muy bien por qué, pero empecé a bromear un poco a su costa.
—Conozco muy bien ese discurso. Ya lo he oído muchas veces. Y, sinceramente, no me impresiona demasiado. Tienen que decidir si quieren calidad o quieren barato. Las dos cosas a la vez no son posibles. Y no me gustaría que perdiéramos el tiempo. He venido porque ustedes me han invitado. Me alegraría que continuáramos esta negociación desde el respeto y en un plano de igualdad.
Entonces ocurrió algo que nunca olvidaré.
En los ojos del comprador joven vi inseguridad.
En los del mayor, diversión.
Y entonces hizo un gesto que puso fin, en un segundo, a una negociación que habría podido durar una hora.
—¿Cuándo pueden empezar?
Yo podía permitirme aquella actitud. Tenía décadas de experiencia, un producto en el que creía y nada que perder. Quien empieza su carrera negocia de otra manera. Pero la dirección sirve para cualquiera: exigir respeto cuesta mucho menos de lo que creemos.
Si quiere, le pinto los ceros de colores
Siempre supe defender bastante bien mis precios.
Una vez alguien me preguntó cuánto podía rebajar el precio y respondí en tono de broma:
—Podría pintar los ceros de colores.
Y cuando la conversación iba en serio, devolvía la pregunta:
—¿Qué parte exactamente de mi cálculo no ha entendido?
Quien sabe explicar su precio no necesita defenderlo.
Y recuerdo también una feria. Un cliente me lanzó una cifra antes incluso de que terminara mi café. Un precio ridículo.
Me terminé el espresso con toda tranquilidad, lo miré y le dije:
—Perfecto. Llámeme cuando vaya en serio.
Y me levanté y lo dejé allí.
Fue una sensación increíble. Y era mucho más que una sensación. Era un mensaje.
El cliente es el rey.
Pero no es un dictador.
Quien no te respeta no merece tu tiempo.
Ni siquiera el tiempo que tarda uno en tomarse un espresso.
Entonces, ¿son las mujeres mejores comerciales?
Sigo sin saberlo.
Quizá muchas mujeres tengan unas antenas más finas porque han tenido que aprender durante toda su vida a leer una habitación.
Quizá construyan más relaciones que bases de datos de clientes porque nunca nadie les prometió que un cargo bastaría para abrir puertas.
Pero también conozco hombres que saben escuchar de maravilla.
Y mujeres que venden como una apisonadora.
Lo que sí sé con certeza es que yo no era mejor por ser mujer.
Era mejor porque me interesaban las personas.
Porque construía relaciones en lugar de limitarme a construir una cartera de clientes.
Porque mis antenas estaban siempre encendidas mientras otros solo pasaban diapositivas.
Y porque estaba dispuesta a levantarme e irme cuando faltaba el respeto.
Quien vende así no necesita una tarjeta de visita con un cargo impresionante.
Despierta el deseo de comprar.
Y ese fue siempre mi objetivo: que el precio terminara siendo un asunto secundario.
Por qué considero peligrosas las generalizaciones sobre las mujeres, incluso las que parecen un cumplido, lo expliqué en mi columna «Las mujeres son peores jefas. Lo dice una mujer.» Ambas columnas forman parte de la misma reflexión.
¿Y tú? ¿Cómo vendes? ¿Construyes una cartera de clientes o construyes relaciones? ¿Has vivido alguna vez ese momento en el que terminas el espresso, te levantas y te marchas?
Cuéntamelo.
Colecciono esos momentos.